Graumarkt: IT-Händler wehren sich gegen Vergleiche mit schwarzen Schafen Options

von tonja vom 26.04.2019 - 200 Hits -

„Es ist, als würde ich mein drei Jahre altes Auto zwar legal an einen beliebigen Interessierten verkaufen, der dürfte es aber nicht fahren, weil er es nicht beim Hersteller direkt gekauft hat. Würde ich den Wagen jedoch an den Hersteller verkaufen, müsste ich zwingend ein neues Auto der gleichen Marke wiedererwerben“. So fasst ein Leser der englischen Webseite networkworld.com die Politik des IT-Herstellers Cisco in einem Kommentar zusammen.
Tatsächlich wehren sich zahlreiche IT-Produzenten verstärkt gegen den natürlichen freien Markt, von diesen oft abwertend als Graumarkt bezeichnet, und nennen Gründe, die bei Händlern auf Unverständnis stoßen. Besonders die Aussagen, der Graumarkt begünstige die Verbreitung gefälschter Teile und nicht direkt von Herstellern erworbene Computerkomponenten aus zweiter Hand seien qualitativ unberechenbar, lösen Proteste aus. Legale Reseller fühlen sich mit dem unseriösen Schwarzmarkt gleichgesetzt. Dabei bildet der sogenannte Graumarkt die Basis im weltweiten IT-Business: Hier werden, wie in einer Marktwirtschaft üblich, Produkte vom Originalhersteller zu günstigen Konditionen an Händler abverkauft und finden von dort den Weg zum Endkunden oder weiteren Abnehmern. Auch der Handel mit gebrauchten Komponenten zählt zu diesem Markt. Doch zahlreiche Produzenten würden ihre Neuware lieber nur über zertifizierte Fachhändler direkt an den Endkunden absetzen und das Geschäft mit Secondhand-Artikeln unterbinden oder komplett in eigenen Händen wissen wollen. Allein mit Gebrauchtwaren der Marke Cisco verdienen spezialisierte Anbieter weltweit rund 200 bis 300 Millionen Dollar pro Jahr, dies entspricht einem Anteil von sieben Prozent am gesamten Konzernumsatz – anderen Markenartiklern geht es ähnlich. Gerade die von IT-Komponentenherstellern getätigte Aussage, Zweithandware von freien Resellern abzunehmen sei ein Risiko, schädigt laut Wilhelm von Jagow, Director Operations beim Wanzlebener IT-Broker Tecowin GmbH, hauptsächlich Endkunden: „Wer nach steuerlicher Abschreibung seiner Geräte deren Verkauf plant, muss aufgrund solcher schädigenden Aussagen mit erheblichen Wertverlusten rechnen, da potenzielle Käufer durch die Herstellerkampagnen eingeschüchtert wurden und spürbar weniger zu zahlen bereit sind. Eine wirklich freie Wahl beim Kauf und Verkauf wird somit untergraben.“

Als attraktivstes Argument für den Kauf bei unabhängigen Resellern gilt wohl der Preis, ebenso kann auch der Service eine Rolle spielen, wenn beispielsweise der freie Dealer bessere Konditionen anbietet. Gebrauchte Netzwerkkomponenten stellen zudem eine kostengünstige Backup-Lösung dar. Statt teure Neuteile für Notfälle zu lagern, übernimmt für den Zeitraum zwischen Defekt und Reparatur der ersten Garnitur ein sorgfältig überprüftes, preiswert eingekauftes Gerät aus zweiter Hand die Aufgaben. Seriöse Händler sind im eigenen Interesse darauf bedacht, stets einwandfreie Originalware anzubieten, steht doch der Ruf des eigenen Geschäftes auf dem Spiel. Selbst gefälschte Ware hat bei etablierten Anbietern so gut wie keine Chance, dafür sorgen in der Regel Tests beim Wareneingang und regelmäßige Kontrollen der Lieferanten. Beim in den USA ansässigen Gebrauchthändler für Computerelemente NHR (Network Hardware Resale) sorgen allein über 100 Mitarbeiter für ausgiebige Inspektionen der Artikel. Auch in Deutschland erfolgt diese Praxis, wie Max Kühne, Managing Director der Tecowin GmbH, bestätigt: „Als unabhängiger Anbieter für Netzwerkhardware bedienen wir europaweit zahlreiche namhafte Unternehmen, eine Belieferung mit ungeprüfter Secondhand-Ware, illegal nachgemachten Geräten oder anderen nicht originalen Produkten käme einer forcierten Existenzaufgabe gleich. Als Geschäftspartner der großen Hersteller sehen wir die von dieser Seite getätigten Aussagen mit skeptischem Blick, werden doch ehrliche gewerbliche Abnehmer und Verkäufer solcher Systeme in einen Topf mit unseriösen Schwarzhändlern geworfen. Als einziges deutsches und eines der wenigen europäischen UNEDA-Mitglieder (United Network Equipment Dealer Association) hoffen wir, bald eine zufriedenstellende Lösung zu finden.“ Kühne ergänzt: „Ob es unter den von den Konzernen direkt autorisierten Verkäufern nicht doch Vertreiber kopierter Artikel gibt, lässt sich nicht vollkommen ausschließen. Auch diese Unternehmen sind am eigenen Profit interessiert, somit nicht durch eine Zertifizierung automatisch resistent gegen die Verlockungen großer Margen. Der Industrie direkt zugehörende Vertriebskanäle müssten insofern ebenfalls als Gefahrenquelle angesehen werden.“ IT-Konzerne versuchen Endkunden mit dem Sicherheitsargument an eigene Händler zu binden, bieten jedoch trotz des lukrativen Marktes kaum eine Großzahl an Artikeln aus zweiter Hand im eigenen Hause an. Nicht zuletzt fehlen für Klein- und Mittelständler häufig relevante Neugeräte zu attraktiven Preisen im Sortiment, ein echter Anreiz zur Abkehr von freien Anbietern fehlt also oftmals. Bei Cisco ist diese Erkenntnis jetzt ebenfalls gereift und kündigte im April 2007 an, demnächst spezielle Produkte für Betriebe mit weniger als 100 Usern zu vermarkten.

Ziel der etwa weltweit 300 in der UNEDA vereinigten IT-Reseller ist es, im Sinne der Endkunden einen hohen Standard beim Gebrauchtmarkt zu etablieren und somit eine preisgünstige wie sichere Alternative zur Neuware zu schaffen. Im Falle Cisco sucht die UNEDA das Gespräch mit dem Branchenriesen, um eine gemeinsame Lösung zu erarbeiten. Gerade im Bereich der Produktpiraterie wünscht sich die UNEDA eine gemeinsame Linie. UNEDA-Präsident und CEO von NHR Mike Sheldon erläutert: „Anstatt die Fälschungsgefahr als Argument einzusetzen, um Angst, Zweifel und Unsicherheit in den Köpfen der Unternehmer zu erzeugen, sollte Cisco gemeinsam mit der UNEDA dabei helfen, die weitere Zunahme gefälschter Artikel zu unterbinden und jeden Reseller, der gefälschte Cisco-Güter anbietet, strafrechtlich zu verfolgen.“ Nicht zuletzt könnte auch der Kunde für eine Vereinfachung der Situation sorgen, hat er doch in den meisten Fällen die freie Wahl, welche Waren er wo einkauft. Als Anmerkung zum eingangs erwähnten Auto-Gleichnis ergänzte ein weiterer User: „Wettbewerb. Wenn der eine Hersteller dieses versuchen würde, käme ein anderer, der seine Autos ohne derartige Einschränkungen anböte.“

Quelle: Tecowin GmbH

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